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内训课程

企业内训-顾问式营销技巧培训课程


信息来源:长沙行远企业管理咨询有限公司   发布时间:2012-8-17   浏览:5234次


一、顾问式销售核心技术
 1
、专业销售的“3C”原则
 2
、大生意vs小生意
 3
、从3.5万个销售访谈看成功销售的核心
 4
 顾问式销售流程
 5
、 什么是SPIN?
 6
、 顾问式销售的四个阶段

二、顾问式销售的基础
1、如何获得客户信任
2
、多掌握一份客户需求就多一份成功的把握
3
、顾问式销售中的角色转变:从sale到顾问

4、提高客户满意度
5
、讨论:要成为客户的顾问,你需要具备哪些知识背景

三、顾问式销售中客户采购决策分析
1、正面需求与反面问题
2
、客户购买决策的六大步骤

3
、各阶段客户的关注点
4
、客户采购团队中的角色分析
5
、讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四、顾问式销售实用销售技巧

1、望闻问切

A、观察技巧 (如:通过环境、家具摆放等判断性格)

B、提问技巧 (如:激励式提问)

C、聆听技巧 (如:用对方的料作对方想吃的菜)

2、客户性格分析及应对

A、自我性格测试

B、老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型性格分析

C、不同类型客户行为清单(如:办公室布置、说话特点、沟通方式、决策方式等)

D、和不同类型客户打交道注意事项(禁忌和投其所好)

3、客户期望值管理

A、客户期望曲线

B、满足“DELIGHTERS

C、避免“MUST BE

D、提高资源效率,管理客户期望

4、赠送的技巧

 A、 时机的选择                   

B、 如何实现低投入,高产出

        C、 赠送的礼品选择

    5、餐饮宴请的技巧

        A、目标清晰

        B、如何选择就餐地点

        C、如何点菜

        D、中餐礼仪

本大纲仅供参考、公司会针对不同的客户制定合适的课程!

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